En la Argentina de hoy no es fácil acceder a un auto nuevo. Para muchos, los precios son inalcanzables a la hora de intentar renovar el modelo actual con un usado o adquirir un 0 KM. Además, la industria automotriz enfrenta dificultades: trabas a las importaciones, alta carga impositiva y sobreprecio en las concesionarias.
Generalmente, el mercado de los autos usados se regula en base al de los 0 km. Y si este no logra estabilzarse todas las referencias de precios se pierden. Es por ello que en ciertos casos es posible ver autos usados más caros que los vehículos 0 KM o que las operaciones entre particulares demoren varias horas de negociación ya que ambas partes quieren cuidar su patrimonio y conseguir el mayor beneficio posible: unos pagar un poco menos y otros cobrar un poco más.
Uno de los expertos mundiales más importantes en la compra venta de vehículos es Ray Shefska que en su canal de Youtube llamado CarEdge aporta información clave y tips a la hora de empezar una negociación. Si bien el mercado de Estados Unidos es uno muy particular, Shefska afirma que “los vendedores son una raza común en todas las partes del mundo”.
El “método Shefska” son tres consejos que él los define como infalibles para tratar y negociar con cualquier vendedor y así evitar que te cobren un sobreprecio, evadir técnicas de manipulación y que el comprador no termine firmando un trato que le convenga más a la agencia o al intermediario que al propio comprador.
Tips a tener en cuenta a la hora de comprar un vehículo
- Es importante manejar la emocionalidad. En palabras de Shefska: “No hay que demostrar emociones. Nunca le digas al vendedor que amás determinado auto”. El motivo es lógico ya que intentarán subirte el precio para que pagues más por él. Si te gusta mucho un auto es preferible que esa preferencia quede en uno y no dar referencias sobre uno u otro modelo.
- El cómo es más importante que el qué. No es tan importante lo que se dice sino cómo se lo transmite. Los vendedores están entrenados para decir las cosas de una manera más amigable, mas envolvente y así se produce la manipulación de los clientes. Es por ello que el comprador tiene que estar muy atento a lo que habla con el vendedor y tratar de decodificar cuál es la charla verdadera y en qué cosas puede ser que lo estén manipulando.
- Una forma de evitar éste tipo de charlas tergiversadas es conocer técnicamente y mecánicamente el auto, sobre el precio y los costos de adquisición y haber investigado previamente el modelo que se pretende comprar.
- Todos los cambios se anuncian. Los términos y condiciones de los tratos comerciales no se modifican de un día para otro y por “arte de magia”. Es por ello que hay que estar muy atentos a la hora de charlar con el vendedor y, sobretodo, antes de firmar y rubricar la operación.
- Esta trampa de que “lo que está hoy mañana no” es una estrategia de los vendedores para que los compradores accedan a hacer la operación en el mismo día aprovechándose de sus ganas y su ansiedad. Los precios y las promociones son la mejor forma de apurar a los clientes.
Finalmente, el consejo más importante que da el especialista estadounidense: “El consejo es que si no están listos para hacer la operación, no la hagan. No tiene sentido negociar con dudas y no hace falta apresurar nada”.
